Lo bueno y lo malo que pueden hacer los líderes a sus equipos comerciales


FranklinCovey Uruguay

Setiembre de 2021

(Artículo original en forbes.com)


Estamos en esa época del año en la que las empresas celebran sus reuniones de lanzamiento de ventas globales. Durante los últimos 18 años, he estado en muchos momentos como este y sé el beneficio que pueden tener para la empresa y la fuerza de ventas. El gerente general tiene la oportunidad de revisar el año pasado con su equipo de ventas, las ganancias y las pérdidas, así como hablar sobre el año que viene.


Y para la fuerza de ventas, a menudo es el único momento en que pueden reunirse en persona. Los vendedores tienden a verse a sí mismos como “guardabosques solitarios”, responsables de lograr resultados independientemente de lo que esté sucediendo en el negocio, en la industria o en la economía. Eso puede ser muy aislante.


Pero en estos eventos, el líder puede ser muy molesto, dándoles una conferencia o resaltando falencias de manera irónica, lo que genera que el equipo se sienta desalentado. Las mejores presentaciones buscan puntos en común con el personal de ventas y los hacen sentir bien.

Cuando pienso en estos momentos, recuerdo una cita del presidente Theodore Roosevelt: “La gente pregunta la diferencia entre un líder y un jefe. El líder lidera y el jefe conduce”. Idealmente, las presentaciones de los gerentes son más de “líder” y menos de “jefe” por naturaleza.


Desafortunadamente, solo alrededor del 50% de las veces los gerentes alcanzan el tono correcto y generan un sentido de cohesión compartido con su audiencia. La otra mitad pronuncia discursos que dejan a la fuerza de ventas sintiéndose privada de sus derechos, preguntándose por qué son parte de esta empresa y si podría ser el momento de buscar otro lugar donde se aprecien sus habilidades y capacidades.

A menudo, esa no era la intención del gerente. Lo más probable es que esto pase porque muchos gerentes nunca han estado en ventas, por lo que no comprenden la forma de pensar de los departamentos de ventas. Cualquiera sea la razón, los siguientes ejemplos le dan una idea de lo que puede salir bien y lo que puede salir mal.


La presentación inspiradora

Los gerentes que ofrecen una presentación inspiradora lo hacen desde un lugar de humildad. Dejan su ego de lado y reconocen que todos, desde la alta dirección hasta el portero, tienen un rol diferente y contribuyen a la empresa de una manera única, y que todos ellos son importantes.

También son buenos oyentes. Escuchan al mercado, a sus clientes y a sus colaboradores, y luego comparten lo que han aprendido. La comunicación es la clave, con información fluyendo en ambas direcciones. Estos líderes saben qué mejoras deben realizarse, pero al mismo tiempo están más que dispuestos a celebrar los resultados positivos.

¿El resultado? La fuerza de ventas se siente inspirada, sienten que son parte de algo significativo, ya que hay un propósito en lo que hace cada uno de ellos. Y este sentimiento positivo se transmite mucho después de que termina la reunión inicial, lo que resulta en un mejor desempeño y en un equipo revitalizado.


La presentación aislante

Este tipo de presentación puede tomar dos formas. El primero está representado por los gerentes egocéntricos que creen que son la persona más inteligente de la sala y no se avergüenzan de decirle a la gente lo que piensan, cómo hacer su trabajo y qué están haciendo mal. Es una combinación de arrogancia y superioridad que no deja espacio para la interacción, ignorando por completo el viejo dicho de que no hay “yo” en un “equipo”.

Deciden qué información debe comunicarse y, a menudo, utilizan hechos y cifras para mostrar su punto de vista de manera aplastante. Y ese es precisamente el tipo de impacto que tienen en la fuerza de ventas: se sienten aplastados.

La segunda forma presenta una dosis generosa de sarcasmo y malas bromas internas que parecen más bien insultos. Fui testigo de una situación como esta hace varios años, cuando el CEO criticó a cada uno de los colaboradores, desde el encargado de seguridad hasta los vendedores individuales. Recuerdo haber pensado que si trabajara para esa empresa, renunciaría antes de que acabase el día. Y era obvio por las expresiones en los rostros de los colaboradores que muchos sentían lo mismo.

Independientemente de la forma en que se manifieste la presentación aislante, el resultado es el mismo: bajo rendimiento, bajo compromiso y alta rotación, y cifras de ventas que, al final, no son nada de lo que presumir.


Tómate tu momento para influir en serio

Recuerda, estas reuniones pueden ser tu única oportunidad de dirigirse a toda la fuerza de ventas. Si quieres que tu presentación sea más inspiradora y menos aislante, piensa en el resultado que deseas y luego adapta tu charla para lograrlo. ¿Qué influirá de manera positiva y animará a tu audiencia? ¿Cómo puedes interactuar con ellos para generar un sentido de conexión y propósito? ¿Qué mensaje resonará más en tu equipo de ventas mucho después de que abandonen el evento?

El hecho de que seas gerente no significa que la gente te seguirá automáticamente. Al final, la gente sigue a los líderes, no a los títulos.


Desafío para los líderes: antes de dar tu próximo discurso a tu fuerza de ventas, ponte en contacto con tu “vendedor” interior. Analiza qué es lo que inspirará y alentará a tu equipo, luego intégralo en tu contenido.

(Artículo original en forbes.com)


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